Dawno, dawno temu, bo w latach 50-tych XX wieku, naukowcy zajmujący się badaniem motywacji byli pewni dwóch rzeczy:  istnienia motywacji zewnętrznej i wewnętrznej. Co wcześniej wcale nie wydawało się tak oczywiste! Cóż, pierwsi behawioryści, prowadząc swoje zgrabne i eleganckie badania na szczurach i gołębiach, bardzo mocno zachwiali wiarę w to, że istnieje coś więcej niż działania na zasadzie pustej skrzynki. Albo może lepiej napisać na zasadzie automatu z przekąskami- wrzucasz odpowiedni pieniążek i wyskakuje oczekiwana przekąska…

Początki lat 50-tych przynoszą ze sobą rewolucję. Pracując w swoim laboratorium, Harry Harlow odkrywa, że nie wszystko da się wytłumaczyć za pomocą mechanizmów warunkowania. A na pewno nie zachowanie jego małych podopiecznych- rezusów. Harlow ze zdumieniem obserwuje, jak małe małpki ‘tracą’ swoją energię i czas na zabawę w rozwiązywanie zadań-łamigłówek ( np. jak otworzyć zasuwkę, aby otworzyć klapę), nic tak naprawdę z tego nie mając. Tak, jakby ta aktywność sama w sobie motywowała je do działania i dostarczała przyjemności. W ten oto sposób powstał termin motywacji wewnętrznej. Odkrycie Harlow’a otworzyło naukowcom oczy na to, że ogromna większość działań, w które angażują się ludzie jest przez nich podejmowana ponieważ same w sobie są one interesujące, dają przyjemność, satysfakcję…lub są po prostu w jakiś sposób związane z poczuciem sensu i ważności.

O wow! zakrzyknęli wtedy praktycy, którzy odkrycia naukowców przekładają i wykorzystują w codziennym życiu. Takimi osobami są np. osoby odpowiedzialne za organizację pracy przedsiębiorstw, a zwłaszcza optymalizację ich funkcjonowania. Mamy teraz dwa świetne narzędzia: motywacje zewnętrzną ( czyli tę opartą na nagrodach i karach) i motywację wewnętrzną ( czyli czerpaniu satysfakcji z samych aktywności). Zdroworozsądkowo dedukując, można szybko dojść do wniosku, że jeśli wykorzystamy obie te motywacje na raz, zyskamy podwójne efekty. Jeśli zaczniemy ludzi dodatkowo nagradzać za to, co lubią robić, to jeszcze bardziej zmotywujemy ich do działania! W końcu dwa, które powstaje z dodania poszczególnych składowych, to więcej niż jeden.

Szybko okazuje się jednak, że coś idzie nie tak. Ludzie znowu wymykają się prostej matematyce. Zgubne skutki mieszania obu motywacji dobitnie pokazują dwa eksperymenty, które za chwilę wam opiszę. Jeden, który dotyczy dorosłych, a drugi dzieci. 

Gdy płacimy za układanie puzzli 

Jedną z pierwszych osób, które zaczęły zastanawiać się, jaki wpływ na naszą motywację do działania mają metody ‘kija i marchewki’ był profesor Edward Deci. Zaprosił on do swojego laboratorium grupę studentów, których zadaniem było ułożenie dość skomplikowanej, ale i przez to interesującej łamigłówki. Jak to zwykle przy eksperymentach bywa, uczestnicy zostali podzieleni na dwie grupy ( grupę eksperymentalną i kontrolną). Studenci z grupy kontrolnej za każdym razem, gdy pojawiali się w laboratorium, mieli za zadanie ułożenie nowej układanki. Dla grupy eksperymentalnej wprowadzono jednak nową zmienną, która polegała na tym, że w czasie ich drugiej wizyty obiecano im zapłatę pieniężną za poprawne ułożenie przez nich łamigłówki . Deci i jego zespół chciał przekonać się, jak nagroda w postaci pieniędzy, przełoży się na motywacje studentów do wykonywanego przez nich zadania. Co się okazało?

Zgubne skutki nagrody w postaci zapłaty wyszły z worka na ostatnim, trzecim spotkaniu. Studenci, których wcześniej po prostu zachęcano do układania łamigłówek nadal robili to chętnie i byli zaangażowani w swoją ‘pracę’ ( tak bardzo, że nawet gdy zostawali sami w pokoju badawczym, bo eksperymentator musiał pilnie wyjść do drugiego pomieszczenia, nadal kontynuowali swoje zmagania z układanką). Zupełnie inaczej sprawa wyglądała z osobami, którym wcześniej obiecano i otrzymały nagrodę za rozwiązywanie łamigłówki. Te sprawiały wrażenie o wiele mniej zainteresowanych układaniem nowych łamigłówek ( zwłaszcza, gdy wiedziały, że tym razem nie mają co liczyć na nagrodę!). Mało kto z grupy eksperymentalnej dobrowolnie kontynuował układanie w czasie wolnym, gdy zostawał sam w pomieszczeniu. W przeciwieństwie do grupy kontrolnej, uczestnicy drugiej grupy woleli wtedy sięgnąć po gazetę… 

Sam profesor Deci tak opisuje wnioski ze swojego eksperymentu: ” Gdy stosujemy się nagrody zewnętrzne za jakąś działalność, osoby poddawane badaniu tracą wewnętrzne zainteresowanie tą działalnością.”

I nagradzamy za rysowanie

Czas przyjrzeć się, jak nagradzanie działa na motywację dzieci. Jedno z pierwszych badań nad konsekwencjami nagradzania przeprowadził profesor Mark Lepper wraz ze swoim zespołem.  Dzieci w wieku przedszkolnym były przez kilka dni obserwowane przez psychologów, a wszystkie ich poczynania skrupulatnie notowano. Obserwatorzy zwracali zwłaszcza uwagę na ilość czasu, który maluchy spędzały na malowaniu. dzieci poświęcające tej czynności najwięcej czasu zostały określone jako te, które lubią rysować i którym sprawia to przyjemność. 

W następnym etapie eksperymentu badacze podzielili dzieci na trzy grupy. Każdej z gryp psycholodzy zademonstrowali nowy,bardzo interesujący zestaw pisaków. Maluchom z pierwszej grupy powiedziano, że jeśli narysują obrazek przy użyciu pisaków, to zostaną nagrodzone specjalną odznaką. Dzieci ochoczo zabrały się do pracy. Dzieciom z drugiej grupy dano nowe flamastry, puste kartki i po prostu zachęcono je do malowania. Po zakończeniu pracy również te dzieci dostały odznakę- jednak była ona dla nich niespodzianką. W trzeciej, kontrolnej grupie dzieci nie były ani zachęcane, ani w żaden sposób nagradzane za swoją pracę. 

Po dwóch tygodniach zespół profesora Leppera wrócił do przedszkola, aby zobaczyć, jak nagradzanie przełożyło się na zapał dzieci do malowania. Okazało się, że maluchy, którym wcześniej obiecano odznakę, spędzają ponad połowę mniej czasu na zabawie pisakami, niż pozostałe dzieci! Efekt ten był najsilniejszy wśród dzieci, które wcześniej najbardziej lubiły ( i spędzały najwięcej czasu) na malowaniu!

Jak tłumaczy wyniki ze swojego eksperymentu profesor Lepper? Nagroda zewnętrzna ( w tym wypadku odznaka)- a konkretnie nagroda warunkowa ( jeśli coś zrobisz, to dostaniesz coś) skutecznie tłumi motywację wewnętrzną i chęć zaangażowania w działanie. 

Kofeina jest słodką trucizną

Wiecie dlaczego wam to piszę? Bo nadal, pomimo 40 lat i setek tysięcy badań potwierdzających zgubny wpływ stosowania nagród na naszą motywację wewnętrzną, nagminnie popełniamy ten sam błąd. Cały czas wierzymy, że jeden plus jeden da nam dwa, ignorując przy tym wiedzę, którą dostarcza nam nauka ( i doświadczenie!). Wierzymy w to, że nagradzając dzieci za czytanie, sprawimy, że będą jeszcze bardziej garnąć się do książek, że nagradzając za ‘dobre uczynki’ jeszcze bardziej zmotywujemy je do zachowań prospołecznych, że płacąc za oceny wzmocnimy chęć do nauki…

Nagrody mogą pobudzać na krótko- tak jak dawka kofeiny, może cię utrzymać na pełnych obrotach jeszcze przez kilka godzin. Ale efekt jest krótkotrwały, a co gorsze, może zmniejszyć długotrwałą motywację do kontynuowania danej pracy. Kofeina bywa słodką trucizną. 

źródła:

1. Edward L. Deci, ” Effects of externally mediated rewards in intrinsic motivation”, Journal of Personality and Social Psychology 18  ( 1971): 105-115.
2. Mark Lepper, David Greene, Robert Nisbet, ” Undermining children’s intrinsic interest with extrinsic rewards: a test of the ‘ overjustification’ hypothesis, Journal of Personality and Social Psychology 28 ( 1973)